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隨著高顏值產生溢價效應的火熱，醫美行業也迎來了一個爆發期。

都說醫美行業是暴利，其實任何一個行業，在剛剛興起之初，都會經歷一個暴利的階段，隨著市場行業發展的成熟，也就日趨理性了。

2017年，國內經正規渠道銷售的注射類醫美產品超過了1000萬支，非正規市場的銷售量是正規市場的2-3倍，而張小熊則立志要改變這種現狀。用其創始人張亞娟的話來說，“這些黑診所規模是正規機構的2-3倍，假藥、水貨、山寨設備泛濫，我們要用高顏值、高品質、高性價比的產品，給消費者提供安全、優質、透明的服務，建立可持續性的低成本獲客，以及單店復制和管理能力。”

這家只關注皮膚和面部年輕化的輕醫美皮膚科，有什么特色？為此，我們采訪了張小熊的創始人張亞娟，分享張小熊服務年輕市場，更加看重品牌和服務體驗的新一代年輕求美用戶，做醫美界的“優衣庫”。

張小熊創始人張亞娟

市場需求

“國內的醫美消費者很可憐”，在從事這個行業之前，張亞娟也是醫美消費者，她說到，醫美行業亂象叢生、參差不齊，最終買單的都是消費者。國內的很多項目的價格比韓國要高出2-3倍，就技術而言，韓國的技術跟我們已經差距不大了。國內傳統的機構大多都有三套價格體系：電商、直客、美容院的渠道，這三套體系的價格也是不固定的。消費者消費時，真的是要跟這些機構斗智斗勇。

另一方面關于醫美、美容、輕醫美，大多消費者的認知都比較模糊，不認為輕醫美屬于醫療體系，很多人花高價在美容院打針做醫美治療，先不說有沒有醫生，連藥品的真假都無法保證。正規藥品廠不會給沒有醫療資質的機構供應藥品。

再說回客戶體驗，0元脫毛、9.9元小氣泡等等，有的機構會從接待到治療各個環節都在拓展客戶再消費或辦卡，感覺沒有再消費意向的客戶，就草草了事，可能連基本的尊重都談不上，更不用談服務了。

服務，需要站在客戶角度去考慮，用同理心去感知客戶，才能優化各個環節。

隨著經濟發展，求美者的基數會越來越多，市場也會越來越透明，服務好、價格透明，客戶體驗佳，未來的市場一定是這樣，我只是稍微提前一些做了這些事。

模式改革

現在整個醫美行業，平均獲客成本基本占到營收50%以上，但是口碑和品牌建立起來的少之又少，求美者和醫美機構信任嚴重缺失。甚至很多求美者把醫生也當成了銷售。

最大的障礙在于大多數機構都是傳統的營銷模式，低價拓客，咨詢開發壓單，客戶已經不敢再相信誰了。

我們要做的是真正的以客戶需求為導向，做透明、安全有溫度的輕醫美美容皮膚科。

傳統大型整形醫院都是3000平米以上，輻射周圍幾十公里的客戶，張小熊的布局是，城市核心治療中心，面積在600-1000平米，以治療型皮膚抗衰老為主營項目，服務20%的客戶，輻射整個城市；在社區及縣市開設多個社區mini店，面積在100-200平米，服務80%的健康皮膚的客戶，輻射周邊10公里，以維養類項目為主。

目前，張小熊的產品架構分為三大塊：醫學美膚（果酸煥膚、皮膚管理等、時間短、流程簡、無恢復期）顏值提升（光電類及水光針等）微整精雕（肉毒素玻尿酸注射類線雕等），都是高頻多次項目，產品價格固定、治療服務流程標準。

另外，張小熊不做傳統線下廣告投放，百度競價，獲客推廣主要是微博、微信、抖音，邀請網紅探店，以及運營自己的ip、社群。把傳統機構的廣告費用都讓利給客戶，讓絕大多數人都能夠消費得起，做醫美界的優衣庫麥當勞。

目前張小熊在國內是兩個城市核心治療中心，太原和唐山，mini社區店在19年下半年陸續開設，創始人講到，張小熊是以一線城市的服務品質與標準，服務于二三線城市，具備更強的競爭力，同時二線城市在醫美執照的獲取與成本上也有冷啟動和快速擴張的優勢。二三線城市的消費能力并不差，張小熊先占據一定市場份額，形成區域性知名連鎖品牌，然后迅速復制到石家莊、呼和浩特、鄭州、長沙等具備虹吸效應的二線城市。