去年直播帶貨異常火爆,在疫情的影響下開啟了全民的直播帶貨時代,加入直播帶貨大軍的不少都是當紅的明星和主持人,而李響正是這場熱鬧非凡的“直播賽事”中的一員。相比于2020年的火爆,2019年就開始直播帶貨的李響,在2020年的直播帶貨經歷了一次“重啟”,坦言沒有想象中那么一帆風順。

那么究竟在2020年發生了什么讓李響陷入難處?明星和素人主播有什么優劣勢?與薇婭一起并肩作戰又帶來了多少加成?這些答案的尋求,我們或許可以通過蟬媽媽與李響的專訪尋找到答案。

以下為專訪內容,經蟬媽媽整理發布。

蟬媽媽:響哥是什么時候開始直播帶貨?促使您進入直播帶貨的原因是什么?

李響:我在19年7月13日就開始了(淘寶)直播首秀,第一次直播的時候很緊張,就像小時候去考場一樣,不怕大家笑話,第一次直播的時候緊張到想“吐”,但是后來逐漸變成了期待,期待選品、直播、與屏幕前的粉絲朋友們見面。

說到進入直播帶貨的原因,我個人覺得是一件水到渠成的事情。在直播首秀前,當時有幸與薇婭一起工作,工作結束后薇婭和謙尋團隊的朋友提議或許我也可以自己直播,積累了多年的主持經驗可以為直播帶貨加成。萌生了想法后,我便開始深入的了解直播帶貨的細節,并與團隊深入的溝通后,正式開始了自己的“主播”新身份。

蟬媽媽:對去年自己的直播帶貨成績做一個總結,您覺得自己表現如何?

李響:在去年的直播帶貨我取得了一些成績,這些都要感謝粉絲對我的信任,但是,我認為自己還有很大的提升空間。

總結過去一段時間的直播帶貨歷程,我覺得要分成兩階段來看。第一階段是2019年的7月到12月,7月13日直播首秀后我不間斷的直播吸引了大量粉絲,直播成績也呈現直線上升的趨勢。反轉出現在2019年12月,當時我的太太已經懷孕,我便向團隊請了長假回歸家庭,照顧好妻子和寶寶成為我當時的“第一任務”。

第二階段是復播,時隔7個月后,2020年6月29日我迎來自己人生的第二次“直播首秀”,但是最終的成績卻不盡如人意。在疫情的影響下,大量的明星和網紅涌入直播帶貨,讓直播帶貨變得異常的激烈。而我卻在這段時間“離開”,粉絲也大量流失,導致主播排位賽從前幾名跌出榜單。但是,在復播前我和團隊已經做好心理準備,并沒有因為一次的失敗灰心。不僅開始更加用心地選品,還以更好的心態去迎接每一場直播。

一切的轉機出現在了2020年的雙十一,我在24天里連續開播26場,甚至有時一天連著兩場,這成為了我人生難忘的一次雙十一。長時間連軸轉的直播,說實話,很辛苦,但是背后的團隊比我更辛苦,但也特別開心。這樣的辛苦也沒有白費,在年底我又再次站上主播排位賽的前幾名。

蟬媽媽:您覺得明星、主持人和素人主播在直播帶貨各有什么優勢?

李響:現在的直播帶貨涌入了大量的明星和主持人,還有一大批的素人主播,共同讓整個行業更加繁榮,對于兩者的優劣勢我覺得要分成兩點來看。

首先,明星和主持人有天然的優勢,電視、網絡媒體頻繁的出現,在觀眾中形成了一定的印象,也更加吸引用戶進入直播間。但是長期的開播后,這樣的優勢開始逐漸減少,因為每個直播間都是主播服務于消費者的空間,第一次或許會因為圖片和頭像進入直播間,但是選品和主播的專業程度才是真正的考驗。

另一方面,素人主播優勢是可以每天直播,明星和主持人還有其他的本職工作需要兼顧,無法每天都直播,這會對粉絲的黏性造成一定的影響。

蟬媽媽:您在直播后是否會看數據?數據對于直播帶貨有什么作用?

李響:現在是大數據時代,數據復盤在我看來是不可或缺的環節,在謙尋團隊的影響下,我已經養成了每次直播結束都做數據復盤的習慣。這樣的數據復盤不僅是對今天的直播做一個總結,還為接下來的幾場甚至下個月的直播提供清晰方向,通過數據可以看到粉絲們畫像、用戶需求等精細指標。數據最重要的作用就是更了解你的用戶,這樣才能更好地服務他們。

蟬媽媽:您目前選品的方向似乎更偏母嬰,是有刻意的偏重嗎?

李響:其實我自己沒有刻意偏重某個品類,也不認為自己是一個母嬰主播。

機緣巧合的是去年春天我成為了一位新手奶爸,生活中會與太太不斷為寶寶添置各種用品,自然對新手奶爸和寶媽的需求更加了解。我在每月的6號都有一場母嬰節,專門服務充滿困惑的寶爸寶媽,把自己踩過的坑告訴給用戶。我相信,用戶對直播間的寶寶用品滿意,自然也會對直播間的其他商品產生信任,畢竟孩子用的東西,對父母來說是最重要的。

蟬媽媽:您現在和薇婭在同一家公司,謙尋對直播帶貨有哪些加成?現在對直播行業有哪些新的認識?

李響:我很榮幸成為謙尋的一員,可以與薇婭一起共事。對于謙尋對我的幫助,我認為我的表現80%功勞都來自謙尋團隊。

謙尋作為電商領域排名頭部的直播機構,不僅匯聚行業頂尖的專業人才,還擁有業內數一數二的選品庫。此外,我還可以和排名第一的主播薇婭學習,這對于其他人來說是很難接觸到的優勢。薇婭對我的直播幫助很大,在直播方面我經常向薇婭請教,薇婭會一針見血地指出關鍵所在。

同時,謙尋也給予了我非常大的信任,去年我在江蘇衛視做了一檔直播帶貨節目,很少參加節目的海鋒(謙尋董事長),為了支持我的事業,作為導師參與了節目的整個錄制,讓我十分感動。

蟬媽媽:您對未來的直播帶貨行業發展有什么看法?

李響:對于直播電商的未來發展,我個人是十分看好的。國內生產力和國民需求持續走高,加上國內的電商環境相比其他一些國家大幅領先,也讓全民消費習慣由20年前電視廣告、線下消費;10年前網絡廣告、線下消費,向現在網上直接下單轉變。未來或許有其他的購買渠道,可能是AI、大數據等等新技術,但是,我認為消費者希望有消費意見指引的習慣不會改變。

蟬媽媽:您在今年的直播帶貨的目標是什么?

李響:我的目標是希望用戶的購物體驗越來越好,首要目標就是降低用戶的售后率。現在網購產生大量的售后問題,我希望通過更加嚴格的選品、增加對消費者的了解,和物流效率質量的提高,不斷提升用戶的滿意度。